Entendiendo al consumidor por medio de “las cinco C”

Con el fin de entender la conducta de los consumidores se ha desarrollado una teoría que se conoce como “de las cinco C”, autoría del arquitecto y magíster en psicología del consumidor.

Basado en el análisis de las frecuencias de visita en varios puntos de venta ubicados en Bogotá (Colombia), Chávez Giraldo desarrolló una herramienta de estudio que ayuda a identificar en tiempo real e individualmente a los actores de los negocios de un respectivo sector geográfico.

Debemos agradecer esta info al experto Luis Felipe Chávez Giraldo.

La primera C es de consumidores, al que pertenecen los que utilizan un servicio y definen la calidad de un producto.

Aunque consume algo, sin importar si le gusta o no, esta acción no representa que regrese a dicho lugar.

La C de compradores presentan una serie de comportamientos algo irónicos: según Chávez Giraldo el que compra no necesariamente es un consumidor, porque a veces quien paga por adquirir un producto no hace la compra directa.

Otro caso es el que compra y visita el sitio en el que se vende el artículo de su interés, ya sea un almacén o una página web.

O está el que ordena la compra a domicilio, de quien podría decirse que, “aunque el punto de venta permanece estático, la imagen de marca la lleva el domiciliario, quien recibe el dinero de la compra e independientemente de la forma de pago, hace referencia a un sitio tangible o intangible, como páginas web, cajeros o puntos de venta”, explica el autor.

Entendiendo al consumidor

La otra C es de contextualizadores, o visitantes del establecimiento comercial que no necesariamente van con un objetivo de compra ni les importa si el espacio es tangible o intangible.

Los expertos consideran a este tipo de consumidor es vital para el mercadeo voz a voz de determinada marca.

Convertidores son los que al adquirir el producto, lo transforman al agregarle o quitarle algo y lo transforman en uno nuevo.

En este grupo sobresalen servicios como los que prestan hoteles y restaurantes, agrega Chávez Giraldo que no necesariamente compran o consumen.

Por último están los clientes, que van a la fija por el desarrollo de la marca, negocian y avizoran la prospectiva de la marca de su predilección. Dice el autor que reúnen varias características de las C anteriores, pero los determina la frecuencia.

“De éste, se tiene información como nombre, gustos y necesidades; datos que son importantes para hacer mediciones de compras y consumo, visitas y conversiones, a partir de los cuales se generan planes financieros y de marketing; se establecen presupuestos de corto, mediano y largo plazo en publicidad y se realizan controles de operación y logística”, concluye el arquitecto y psicólogo.

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